ไดอารี่ของฉันatcha
พลังของการบอกต่อ
  • ถ้าใครเคยถูกชักชวนหรือเคยเข้าไปทำแอมเวย์ จะรู้ว่า นโยบายการตลาดของแอมเวย์ คือเน้นที่การบอกต่อและขายสินค้าให้กับคนสนิทและคนใกล้ชิด แต่ที่ทำไม่สำเร็จ เพราะมันเป็นการบอกต่อที่ไม่เป็นธรรมชาติ และ มียอดขายที่กดดันคนทำแอมเวย์ ที่ทำให้อยากเลื่อนชั้นขึ้นไป ต้องทำผิดกฎ และฝืนธรรมชาติของคนซื้อสินค้า ที่เหมือนเป็นการบังคับซื้อมากกว่าซื้อเพราะตนเองต้องการจริงๆ

    และกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างหนึ่ง ที่มักจะให้ดารา หรือ คนดังโฆษณาสินค้า แบบรีวิว เป็นธรรมชาติว่าตนเองใช้แล้วดี ใช้แล้วเห็นผล เพื่อให้ลูกค้าอยากซื้อตาม แต่นั่นเป็นการบอกต่อแบบสาธารณะและกึ่งโฆษณา ที่สุ่มเอาว่า คนดู คนเห็น แล้วเกิดความรู้สึกอยากใช้มั่ง ซึ่งยิงโฆษณาไป จะได้คนซื้อกลับมากี่คนไม่รู้ ถ้านับเป็นเปอร์เซ็นต์ เห็น 100 ซื้อ 50 ก็ถือว่าสุดยอดแล้ว แต่โดยทั่วไป เห็น 100 ซื้อ 10-30 เองนะ

    แต่การบอกต่อที่แท้จริง มันต้องเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติในวงสนทนา เช่นการคุยกับเพื่อน หรือว่าการนินทา หลายคนไม่ชอบการนินทา แต่การนินทา คือการตลาดที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งเลย เช่น ไปร้านโน้นมาแล้วเจอเหตุการณ์อะไร เห็นคนทำอะไร เม้าท์อย่างโน้นอย่างนี้ ใส่อารมณ์ร่วมเข้าไปด้วย นั่นแหละคือการบอกต่อที่ดีีที่สุด



    เมื่อวาน มีลูกค้าที่ฉันไม่เคยเห็นมาก่อน คนในหมู่บ้านแหละ แต่ไม่เคยมาซื้อของที่ร้าน แวะมาขอพริ้นรูปจากมือถือ ฉันก็ให้แอดไลน์ แล้วส่งรูปมาให้ฉัน แล้วฉันก็เข้า ไลน์พีซี เปิดบนคอม เอารูปใส่ในเวิร์ด พริ้นออกมา เป็นรูปร้านแผงขายลูกชิ้นทอด 

    ฉันถามเขาว่า เขาก็ยังค้าขายอยู่เลย จะไปยื่นเรื่องเพิ่มเติมขอเงินเยียวยา 5,000 บาทจะได้หรอ เขาบอกว่า มีคนโทรมาบอกให้เขายื่นเอกสารเพิ่มเติม ว่าทำอาชีพค้าขายจริง เดือดร้อนจริง ให้ไปยื่นที่เขต  ที่เขามาพริ้นรูปที่นี่ ก็เพราะวินมอเตอร์ไซด์แนะนำมา 

    วันก่อนก็มีวินมอไซด์อีกคน เอารูปถ่ายตนเองกับมอเตอร์ไซด์ ที่ถ่ายบนมือถือ มาพริ้นรูปออกมาเป็นหลักฐานเช่นกัน ว่าขับมอเตอร์ไซด์ 

    2 คนนี้มาเพราะวินมอเตอร์ไซด์คนแรกเคยมาทำก่อน แล้วบอก 2 คนนี้ให้มาทำเช่นกัน พวเขารู้จักกัน แต่ฉันไม่ได้รู้จัก 2 คนนี้มาก่อน แล้วทั้งสองคนนี้ ได้รับโทรศัพท์เหมือนคนแรก ให้ยื่นเอกสารเพิ่มเติม แต่ทั้งคู่ไม่ได้ไปยื่นที่กระทรวงการคลัง  มีคนที่โทรมาแจ้ง เขาบอกสถานที่ให้ไปยื่นเพิ่มเติม ตามเขตในท้องถิ่น  

    ปัญหาของคนที่ต้องการของเงินเยี่ยวยา 5,000 ยังไม่จบ คนที่โดนแจ้งมาว่าให้นำหลักฐานเพิ่มเติมไปยื่น ก็ต้องหาที่เอาทำหลักฐานตนเอง ก่อนไปยื่น นั่นเป็นเหตุให้คนเหล่านี้ ต้องถ่ายรูปหลักฐานการทำงานของตน ว่าเป็นวินมอเตอร์ไซด์จริง มีมอเตอร์ไซด์ ใส่เสื้อวินจริง  มีแผงขายอาหารจริง มีแผงลอตเตอร์รี่จริง คนเหล่านี้มาจ้างทำ จากการบอกต่อทั้งนั้น จากการพูดคุยกันเอง ถามคนอื่นที่เจอเหตุการณ์เดียวกัน ว่าเขาแก้ปัญหายังไง ทำที่ไหน จึงเป็นที่มาของลูกค้า โดยที่ฉันไม่ได้ไปประกาศบอกคนเหล่านี้เลย ว่ามาพริ้นรูปได้ที่นี่นะ  ฉันเป็นร้านคอม ย่อมมีคอม มีพริ้นเตอร์ อุปกรณ์พร้อมอยู่แล้ว จึงรับงานได้



    เรื่องเงินเยียวยา 5,000 ยังเป็นเรื่องที่พูดคุยกับคนหลายๆคนไม่จบในช่วงนี้ คนที่ได้รับเงิน 5,000 ก็ดีใจไป คนที่ไม่ได้ ก็ต้องยื่นเรื่องเพื่อเรียกร้องสิทธิ์ หลายคนไม่ได้ ก็มาทำเรื่องเพิ่มเติม ฉันก็เห็นอยู่ว่าหลายคน แต่ในบรรดาคนหลายคน  ฉันพึ่งเจอเพียงคนเดียว ที่บอกว่าไม่เอาหรอก ยกให้คนอื่นเถอะ

    มีลูกค้าคนหนึ่ง ที่หายหน้าหายตาไปเป็นเดือน ฉันก็พึ่งเห็นว่ากลับมาที่ร้าน ลูกค้าคนนี้ ก็มาจากการบอกต่อเช่นกัน เขาไม่ได้อยู่ในหมู่บ้านนี้ แต่อยู่ซอยข้างๆถัดไป  เขามาซอยนี้เพราะมีเพื่อนอยู่ในซอยนี้ มานั่งกินเหล้ากับเพื่อนในซอย แล้วเพื่อนแนะนำให้มาฝากโอนเงินที่นี่  ส่งเงินกลับบ้าน เขาก็เลยมาใช้บริการที่นี่

    เขาบอกว่า เขากลับไปบ้านเพราะไม่มีงานทำ ก็เลยไม่ได้แวะมาส่งเงิน แต่ช่วงนี้เขามีงานทำแล้ว ก็เลยแวะมาส่งเงินกลับบ้านได้ ฉันถามเขาเกี่ยวกับเงินเยียวยา 5,000 ว่าเขาได้รับหรือเปล่า เพราะเขาก็ไม่มีงานทำเป็นเดือนเช่นกัน  เขาตอบว่า " ไม่เป็นไรหรอก ยกให้คนอื่นที่เขาเดือดร้อนเถอะ ตัวเขาไม่เดือดร้อนเท่าไหร่ ไม่เอาหรอก " จริงๆเขาก็ได้รับผลกระทบนะ แต่ดูเขาไม่มีความโลภเลย ไม่ใช่ว่าเขาจะรวย ก็ยังเป็นแค่นายช่าง ที่ขี่มอเตอร์ไซด์เก่าๆคันหนึ่ง อายุ 30 ต้นๆเองมั้ง  เขาเป็นคนดี ใช่ได้เลย



    คนขายของในชุมชน ถ้าขาดคนในชุมชนสนับสนุนก็อยู่ยากนะ ยิ่งร้านค้าที่ไม่ได้มีงบโฆษณาอะไร ไม่ได้ประกาศออกสื่อ ว่าตนเองขายอะไร จะอาศัยแค่คนผ่านไปผ่านมาแวะซื้อก็ไม่ได้  เพราะขายในพื้นที่ปิด ก็เหมือน ปลาว่ายอยู่ในอ่างน้ำ คนก็วนอยู่แค่ในอ่างน้ำ ถ้าคนในอ่างไม่ช่วยซื้อ ไม่ช่วยบอกต่อ แล้วจะไปหาคนที่ไหนมาซื้อ จะพึ่งคนนอกอ่างก็ไม่ได้  คนอื่นเขาไม่เข้ามาหรอก ถ้าเขาไม่ได้จำเป็นจริงๆ หรือรู้ว่าเราขายอะไรตรงนี้

    ดังนั้นการจะอยู่ได้อย่างยั่งยืน ก็ต้องมีลูกค้าประจำ คนในชุมชนที่ช่วยกันซื้อ และคนในชุมชนที่ช่วยกันบอกต่อว่าร้านเราขายอะไร เขามาซื้ออะไรที่ตรงนี้บ้าง  ต้องให้เขาไปเล่า ไปนินทา ไปคุยสนทนากับคนอื่น ซึ่งคนที่คุยด้วย  ถ้าเขาเห็นดีเห็นงามกับเพื่อนที่แนะนำ เขาก็จะมา มาแล้วเขาก็จะกลับไปนินทากับเพื่อนต่อ ว่าเคยมาแล้วเป็นยังไง พอใจไม่พอใจอะไร ต้องให้มีการนินทาเกิดขึ้น มันถึงจะเป็นผลดีกับร้านค้า  แล้วถ้าทั้งสองคนที่นินทากัน พอใจทั้งคู่ ก็จะกลายเป็นลูกค้าประจำ ที่เคยมีประสบการณ์ร่วมกัน คุยกันรู้เรื่อง 

    ถ้าสองคนคุยกันรู้เรื่อง แล้วมีเพื่อนอีกคนที่มาสนทนาด้วย แต่ไม่รู้เรื่อง คนสองนี้จะเล่าให้ฟัง แล้วก่อให้เกิดลูกค้าคนที่สามขึ้นมา ที่อยากรู้อยากเห็น อยากมีส่วนร่วม 

    ฉันเคยเจอ ลูกค้าเด็ก 5-6 ขวบ เป็นเด็กที่ฉันไม่รู้จักมาก่อน แต่เด็กมาที่ร้าน เรียกชื่อฉัน อย่างคนที่รู้จัก เหมือนรู้จักฉันเลย แต่ฉันไม่รู้จักเด็กคนนี้มาก่อน  นั่นเพราะเพื่อนของเด็กคนนี้ ไปเล่าไปคุยให้เพื่อนฟัง จนเพื่อนรู้จักฉัน ก่อนที่จะมาที่ร้านด้วยซ้ำ  สนิทตั้งแต่ก่อนเป็นลูกค้าอีก 

    เมื่อเด็กรู้จักฉันก่อนมาเป็นลูกค้า ดังนั้น การเกรง หรือ กลัว จะหายไป แล้วก็ทำตัวตามสบาย ยิ่งมากับเพื่อนที่เคยเป็นลูกค้ามาก่อน ยิ่งเป็นกันเองมากขึ้น ฉันไม่ต้องแนะนำหรือว่าเสนอขายอะไรเลย เพราะเพื่อนบอกหมดแล้ว เพื่อนแนะนำหมดแล้ว จึงทำให้การขายง่ายขึ้น และไม่ต้องพูดอะไรมาก 


    ครอบครัว ถือเป็นที่ทรงอิทธิพลต่อการบอกต่อมาก ถ้าแม่ใช้ให้มาซื้อที่นี่ ก็ต้องมาซื้อที่นี่   ถ้าลูกชอบมาซื้อที่นี่ แม่ก็ต้องแวะมาดูว่า ลูกชอบมาซื้ออะไรที่นี่ การที่คนในครอบครัวคุยกัน ทำให้รู้ว่าที่นี่ขายอะไร คนพี่มาซื้อที่นี่  เวลาน้องอยากได้มั่ง ก็ต้องมาซื้อตาม ทำให้ทั้งครอบครัว กลายเป็นลูกค้าที่นี่ 

    ถ้าเราสามารถได้ใจ คนหนึ่งในครอบครัว โอกาสที่จะขายคนอื่นในครอบครัวจะตามมา ถ้าเราทำให้คนหนึ่งในครอบครัวไม่พอใจ ไม่ชอบขึ้นมา โอกาสที่คนอื่นๆในครอบครัวจะไม่มาซื้อด้วย ก็อาจจะตามมาเช่นกัน 


    เคยมีเด็กที่มาเล่นเกมที่ร้านประจำ มาทุกวันจนฉันเคยสงสัยว่า พ่อแม่เขาจะว่าอะไรไหม ที่ลูกมาร้านเกมประจำ แต่ต่อมาภายหลัง ฉันพึ่งมารู้ว่า ที่เด็กมาเล่นเกมทุกวัน เพราะแม่ปล่อยให้มาเล่นที่นี่ และห้ามไปเล่นที่อื่น เด็กถึงมาเล่นที่นี่ทุกวัน  ฉันมีโอกาสได้คุยกับแม่เด็กอยู่วันหนึ่ง นานๆจะเจอตัวแม่เด็กสักที เพราะแม่เด็กแทบจะไม่เคยมาที่ร้านเกม  แม่เด็กบอกว่า " ถ้าปล่อยลูกไปเล่นที่อื่น จะตามไม่ได้ หาไม่เจอ ขี้เกียจไปตามหาว่าลูกอยู่ไหน ให้มาเล่นที่นี่ เวลาขับรถผ่าน (มอไซด์) มองมา ยังเห็นว่าอยู่ที่นี่ ก็สบายใจ "  นั่นแปลว่าแม่พอใจร้านนี้ ถึงได้ปล่อยให้มาเล่นที่นี่  แม่เป็นผู้ทรงอิทธิพลต่อการตัดสินใจใช้บริการ แม้จะไม่ได้มาใช้บริการด้วยตนเองก็ตาม  ดังนั้นมองข้ามผู้ที่ไม่ได้มาใช้บริการในครอบครัวไม่ได้


       

Views

เข้าสู่ระบบเพื่อแสดงความคิดเห็น

Log in